【管理精进1638】定价：让顾客为他需要的“效用”付钱，而不是为产品付钱

吉列没有发明安全剃须刀，质量也并非最佳。但他采用了一种全新的定价战略：将剃须刀零售价定为55美分，仅为其生产成本的1/5，几乎等于赠送。而刀片每片5美分，制造成本不到1美分。吉列的顾客知道买其他剃须刀更便宜，但他们认为购买的是“修面服务”，而不是某件“产品”。

同样，大印刷生产商认为复印机卖4000美元一台没人会买。而施乐公司的主要成就在于定价一一不直接销售复印机，而是按每张复印件5-10美分收费。复印费用属于办公“小额备用金”，秘书无需上报即可自行支配。

大多数供应商从未想到将定价作为一种战略。通过定价战略可以让顾客愿意为他所需要购买的东西（一次修面或一份复印件）付钱，而不是为供应商所生产的东西付钱。虽然顾客最终支付的金额与商品价格还是一样，但如何支付是根据消费者的需求和现实情况来确定的。价格应该反映消费者真正得到的“价值”，而不是供应商的“成本”。

定价战略不是改变产品，而是改变顾客为产品付钱的方式。当企业让顾客为他真正需要的“效用”买单时，原本昂贵的产品也能打开全新的市场。 ——［美］彼得•德鲁克，《德鲁克管理思想精要》