曹德旺曾说过句实话：培养一个董明珠这样的人，砸一两亿都没用，你换个人去当格力董事长，能做出她那成绩不？根本不可能！那是多少年的本事、胆量、硬骨头熬出来的！甚至还想把退休后的董明珠请到福耀。

1990年，董明珠36岁，丈夫去世六年，带着一个儿子从南京南下珠海，进了格力前身海利空调电器厂当业务员，对销售几乎什么都不懂。入职没多久，就碰上了前任留下的一笔42万元欠款，没人愿意接，董明珠主动揽下来了。

追债的过程谈不上体面。那个经销商没有还款的打算，把董明珠当皮球踢，今天叫去城东，明天叫去城西。董明珠也不走，对方上厕所堵着，吃饭等着，就这么耗了整整40天。经销商最终撑不住，把所有余货退回抵账，还撂了句狠话，说以后不跟格力合作了。

董明珠理都没理，回到公司第一件事，就是建议管理层推行"先款后货"。这在当时的行业里完全反常规，经销商们听完直接炸锅，纷纷跑去找总经理朱江洪告状，有人直接撂话："有她没我。

"董明珠知道后只回了一句："那就有我没他。"朱江洪想折中，说要不先补款再发货。董明珠表面答应，等款到账，货扣着不放，等全部结清才发。从那以后，格力的口碑就这么传开了：跟董明珠做生意，规矩就是规矩，一分不少，一步不退。

1994年，格力又出了一次大事。骨干销售人员突然集体辞职，整个销售部门几乎散架。别人走的走、观望的观望，董明珠留下来了，随即被全票推选为经营部部长。

接手的第一个烂摊子，是19000套积压的空调。按惯例，这批货要每台降价300元低价甩掉。董明珠不认这个路子，觉得低价抛售坏的是格力的牌子，直接把这批货按比例摊派给各地经销商，逼着大家消化。经销商叫苦连天，董明珠没有松口。

"不经一番寒彻骨，怎得梅花扑鼻香。"格力那几年走的路，大抵如此。1996年，华东梅雨天气持续40多天，空调行业进入淡季，竞争对手科龙率先降价20%，其他厂商跟着跳水。

全行业都在等格力低头，董明珠偏不，还反手找朱江洪提议，拿出公司1亿元利润的2%按销售额直接补贴给经销商，把竞争对手的经销商都往格力这边拢。当年格力销售收入从4亿跳到28亿，首次超过了春兰，坐上了全国空调销量第一的位置。

2004年的那场仗更硬。国美电器当时是全国最大的家电零售商，在成都门店未经授权大幅对格力空调降价做促销，格力直营经销商一看自己卖原价旁边国美卖特价，当场就急了。

董明珠连夜派人交涉，国美表面道歉，背地里把格力产品在全国门店全部下架，摆明了用渠道卡脖子。格力的回应同样干脆：宣布全面停止向国美供货。国美当时是行业里的老大，大多厂商巴结都来不及，格力这一刀，业界一片哗然。

结果到2005年，格力以1200万台年销量超过韩国LG，拿下了全球空调行业销量冠军——这一年，格力没有国美的一个门店。

曹德旺那句话，放在这些具体的事上去对照，就不只是感慨了。42万追债里磨出来的规矩，集体跳槽危机里扛下来的局面，和国美正面交锋后不退一步的底气。

这些东西不是砸钱能买到的，也不是换个人上去就能复制的，是一件一件硬事扛过来之后，才有的那点分量。曹德旺说想把退休后的董明珠请到福耀，这话放那儿，不知道董明珠怎么想的。