无能的销售在“卖他们拥有的”， 聪明的销售在“解决客户缺失的”。 不停地讲产品， 稍微不注意就容易陷入“产品功能罗列”的误区。 当你谈论界面、模块、参数（但资料要有）， 但客户尤其是决策者听不懂不关心也不耐烦， 客户只要结果和效果如何—— 就像客户说“我胃疼”时， 他关心的是你提供的药能不能止疼， 关键是多久见效！销售跟软件使用道理一样， 信息过载客户就无感—— 首先，诊断痛点而非讲解功能（资料要有）； （客户疼得跳起来的那个最具体问题， 单点突破极致聚焦， 比如业务痛点地图/行业痛点癌症） 其次，呈现价值而非罗列参数； （场景化可视化，可感知的价值最好跟钱挂钩） 第三，构建共识而非单向说服。 （先有共识！这点可以重复多遍。 然后客户很聪明，他们会自己得出结论） 最后，管理风险而非空头承诺。 （极低的试用门槛、清晰的成功标准， 强大的使用支持， 计划严密无懈可击让人放心） 总之客户最大的顾虑是什么？失败风险！ 通过展示试点方案、分阶段实施计划， 以及成功案例来降低客户的感知风险， 还有比这些更重要的事吗？
