一、老板视角，为什么要扣运费：
1、运费是代收代付成本，没有利润
客户付的海运费、空运费、内陆拖车费、港杂，只是你向客户收、再全额付给货代，这部分钱公司一分不赚
举个例子：
订单货值10万美金，海运费2万美金，客户总付款12万
公司实际产生利润的只有10万货值，2万运费只是过账，不算销售业绩
2、运费波动极大，算进提成会严重失衡
旺季海运费暴涨、超长航线运费占比能到货值20%-40%如果运费算提成：
远洋大单：运费几十万，业务员多拿几万提成，公司纯亏
近洋小单：运费低，提成差距不合理，内部业务员矛盾多
3、报价模式天然区分货值&运费
外贸分两种成交条款，刚好对应这个规则：
FOB（工厂交货，客户付海运费）：提成直接按FOB货值算，本来就不含运费
CIF/CFR（我们包海运）：公司只是代垫运费，向客户收回，本质和FOB逻辑一致，扣除运费再算提成
二、什么情况下扣运费会不合理？
1、按毛利提成，额外再扣运费
毛利已经刨除原材料、生产成本、运费、杂费，再从销售额里扣运费等于双重扣减
2、客户额外支付的运费差价利润，公司全吞、不给业务员分成
比如货代给公司协议低价，向客户报高价，中间赚了几千块运费差价，这部分属于业务创造的额外利润，完全不计入提成，不公平
3、把港杂费、拖车费、报关费、产地证费、保险费全部打包统称“运费”一并扣除
正常只扣国际主海/空运费，内陆本地操作费属于订单配套成本，不该全额剔除业绩基数
4、当初谈提成时老板没提前说明运费不计基数，事后临时新增规则
三、两种主流外贸提成方案对比
方案A：销售额提成（如：货值×1%-5%，扣除国际运费）
优点：计算简单、透明，业务员好核算；老板风险可控，不会因高额运费多付提成
适用：中小贸易公司、重货（海运费占比极高的工业品）
方案B：毛利提成（毛利×10%-30%，主流大厂）
毛利=客户收款（含运费）- 采购成本 - 海运费 - 报关港杂 - 业务分摊杂费
特点：运费天然已经扣除，多赚多提、少赚少提，更公平，但毛利数据不透明，容易扯皮
